Les techniques pour diversifier son entreprise

La stratégie de diversification apporte de nombreux bénéfices à votre entreprise. Elle consiste à fabriquer et/ou commercialiser un nouveau produit ou service à partir de vos ressources internes (savoir-faire, équipements, etc.).

Les étapes préalables pour réussir la diversification de son entreprise

Si vous souhaitez vous lancer seul dans l’aventure de la diversification, plusieurs étapes sont indispensables :

  • Mener une réelle réflexion sur vos savoir-faire et compétences (votre cœur d’activité, équipements en interne que vous pourriez utiliser davantage, expérience de vos salariés, etc.)
  • Définir les efforts que vous êtes prêts à fournir pour mener à bien votre stratégie de diversification et percevoir ses bénéfices (achat d’une nouvelle machine spécifique, formation des salariés, sous-traitance d’une partie des opérations, recrutement d’un commercial, etc.)

En clarifiant les points précédents, vous aurez une vision plus précise de votre stratégie de diversification. Cela vous aidera à sélectionner la nouvelle activité que vous allez lancer parmi toutes celles que vous identifierez grâce à nos techniques de diversification.

Les techniques pour identifier sa nouvelle activité

Pour faciliter le lancement de votre nouvelle activité, il est préférable de vous lancer sur un marché sur lequel vous aurez un avantage concurrentiel (connaissance du besoin client, liste de clients déjà établie, maîtrise de l'outil de production, etc.). Il existe différents points de départs pour vous aider à identifier votre nouvelle activité. 

A partir de votre connaissance client

Le principe :

Il s’agit de prendre en compte toutes les spécificités qui caractérisent votre client et son besoin, qui lui donnent son identité et qui définissent son comportement d’achat. Elles vous serviront à adapter votre nouvelle offre.

En pratique :

Cela passe avant tout par une analyse approfondie de votre client. Le but est de déterminer si vous exploitez pleinement son potentiel, en adoptant une vision très globale, et non uniquement centrée sur votre cœur de métier.

Cette étape vous permettra d’identifier les éventuels points sur lesquels vous pourriez vous positionner.

Exemples :

  • Le groupe PSA, en s’appuyant sur les besoins en financement de ses clients, a créé PSA Banque. Grâce à sa connaissance très spécifique des caractéristiques des investissements lors de l’achat d’un véhicule, le groupe a su proposer une offre sur-mesure pour ce type de besoin.
  • Un grand nombre de cabinets comptables s’est diversifié en proposant des logiciels de gestion. Couplée à une très bonne maîtrise de leur savoir-faire, leur connaissance client a ici joué un rôle prépondérant dans la construction d’une nouvelle offre.

A partir de votre réseau de distribution

Le principe :

Etudiez l’ensemble des canaux qui mènent vos produits ou services jusqu’aux consommateurs finaux. Le but est de voir ces canaux comme autant de possibilités de vendre ou faire vendre un nouveau produit.

En pratique :

Cela passe également par une analyse approfondie des potentiels de vente de vos distributeurs. Y a-t-il d’autres types de produits ou services qui pourraient être vendus par leur biais ?

Il vous faudra ensuite comparer ces opportunités avec vos moyens en interne afin de dégager de possibles synergies et donc de lancer un nouveau produit ou service de manière efficace.

Exemples :

  • Amazon s’est appuyé sur sa maitrise du commerce en ligne pour proposer une multitude de produits de grande consommation, devenir fournisseur B to B (de la plaque d’aluminium aux équipements de cuisine) et vendre des solutions cloud.
  • Orange utilise son réseau de boutiques pour développer une offre bancaire.

A partir de votre potentiel de production

Le principe :

Le but est d’utiliser vos machines et le temps homme afin de fabriquer un nouveau produit qui répondra à un besoin avéré . Il ne s’agit pas d’acheter de nouvelles machines ou de recruter de nouveaux salariés, mais d’optimiser les ressources déjà en place.

En pratique :

Deux cas de figure se présentent :

  1. Vous utilisez des machines pouvant fabriquer de très nombreux produits : dans ce cas précis il vous faudra déterminer un secteur spécifique que vous souhaitez atteindre et identifier les produits qui répondent aux attentes des acteurs en place.
  2. Vous utilisez des machines spécialisées, limitant les choix : il s’agira ici d’analyser les multiples usages et caractéristiques du produit déjà fabriqué, afin d’identifier les autres marchés que vous pourriez atteindre grâce à une ou plusieurs fonctionnalités différenciantes.

Exemple :

  • Favi est le leader mondial de la fonderie sous-pression d’alliages cuivreux et est principalement présent sur le marché automobile. L’entreprise utilise désormais le potentiel de ses presses à injecter pour produire une gamme de poignées antimicrobiennes destinées aux hôpitaux.

A partir de votre capacité d’organisation

Le principe :

La capacité d’organisation d’une entreprise, que ce soit aux niveaux industriel ou administratif, peut constituer une réelle valeur ajoutée dans sa chaîne de production (ou de prestation de service). Parfois sous-estimée car « invisible » et compliquée à mesurer, elle peut être un point de départ prolifique pour une stratégie de diversification.

En pratique :

Plutôt destinée aux entreprises de taille importante, la méthode nécessite une analyse objective de la valeur des capacités d’organisation et de logistique. A partir de ce premier diagnostic, définissez les points possibles d’application à d’autres activités.

Exemples :

  • A l’origine, l’offre des campings est constituée d’emplacements pour tentes et caravanes. Certains se sont diversifiés en proposant des services d’hôtellerie de plein air, en s’appuyant sur leur maîtrise en gestion d’espaces pour vacanciers.
  • La Poste dispose d’une logistique très bien huilée. Outre la distribution de courrier et colis, elle propose désormais la livraison de paniers de fruits et légumes frais dans certaines régions.

A partir d’une technique ou technologie particulière

Le principe :

Cette méthode s’adresse à des entreprises qui disposent d’un savoir-faire assez précis, souvent protégé par un brevet ou autre forme de préservation d’un avantage technique. Le but est de mettre en œuvre ce savoir-faire différenciant au profit d’un autre produit relativement technique.

En pratique :

Au-delà de l’analyse de la valeur, une fois de plus indispensable, il s’agit dans ce cas de trouver quel marché pourrait avoir besoin de votre technique. En effet, dans cette position, l’entreprise ne part pas de la demande client, mais bien de son savoir-faire quasi unique.

Exemples :

  • A partir de ses savoir-faire techniques en termes d’aspiration, ventilation et soufflerie, Dyson a développé d’autres produits que les aspirateurs. L’entreprise propose désormais des sèche-mains, purificateurs d’air ou encore des ventilateurs.
  • Zodiac se développa avec l’avènement des dirigeables de 1911 à 1933 puis adapta son savoir-faire dans les tissus techniques pour produire les premiers bateaux pneumatiques en 1934.

A partir de votre maîtrise fournisseur

Le principe :

Le but pour l’entreprise est de se baser :

  • Sur sa parfaite connaissance des particularités d’un de ses fournisseurs
  • Sur sa position de « distributeur » privilégié pour l’un de ses fournisseurs.

L’idée, c’est de faire fructifier ce ou ces deux point(s) afin de commercialiser un nouveau produit ou service auprès d’un de ses fournisseurs.

En pratique :

Il s’agit une fois de plus d’analyser la valeur de votre ou vos fournisseur(s). Il faudra ensuite provoquer la rencontre entre un besoin et l’une des solutions identifiées lors du premier diagnostic.

Exemples :

  • Pour habiller ses produits électroniques, l’entreprise Sony a conçu un plastique recyclé à 99%. Sa très bonne connaissance des fournisseurs de coques plastiques lui permet désormais de leur vendre ce plastique.

Dès que vous aurez identifié la nouvelle activité que vous souhaitez développer pour votre entreprise, il vous faudra bien étudier son marché afin de l'adapter aux besoins des clients et de vous différencier des acteurs déjà en place. 

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