Comprendre les investisseurs pour financer son projet
Pour financer votre projet, vous pouvez faire appel à des investisseurs. Après avoir identifié les bons investisseurs, il est essentiel de comprendre leur travail et les facteurs qui influencent leurs décisions pour adapter le contenu de votre dossier.
Un choix difficile pour les investisseurs
Aujourd’hui près 90% des jeunes entreprises échouent dans les 5 premières années de leur existence Plus de 550 000 entreprises ont été créées en 2016 dont la moitié de micro entreprises.
En France, 74% des jeunes entreprises qui ont levé des fonds en 2016 affichent toujours un résultat brut en perte, début 2018. Les investisseurs sont de plus en plus sollicités et peuvent perdre leur argent si l’entreprise qu’ils soutiennent connaît un échec.
Ce qu'il faut retenir
- Pour un investisseur, le nombre de projets à financer est très supérieur à sa capacité d'investissement. Il est donc en position de force.
- Les jeunes entreprises sont fragiles. les investisseurs savent que le taux d'échec est important.
- Plus de 90% des jeunes entreprises se leurrent sur le marché potentiel auquel elles s'adressent.
- Pour celles qui réussissent, elles sous-estiment très largement le besoin de financement en cas de croissance rapide.
En 2016, le cabinet CB Insight a mené une étude sur 101 startups ayant échoué, pour identifier les causes de ces échecs.
Les chiffres parlent d’eux-mêmes : 42% des défaillances sont liées à l’absence de réponse à un besoin marché réel.
Les investisseurs sont conscients de l’importance de la réponse à un besoin marché réel. Une majorité de porteurs de projets pense que leur idée répond à un problème réel des consommateurs, qu’elle s’inscrit dans une tendance de fond... Lorsque vous travaillez sur votre projet, prenez le temps de prendre de la hauteur pour remettre en cause votre idée et n’hésitez pas à la retravailler pour l’adapter au marché. Cela vous aidera à convaincre les investisseurs.
Les étapes de sélection des projets
Les investisseurs ne se lancent pas dans un projet les yeux fermés. Ils suivent tous certaines règles / étapes, afin de décider si tel ou tel projet mérite leur participation financière.
- Préselection des projets
Selon le type d’investisseur, la présélection des projets se fera sur des critères qui leur sont propres (secteur, matériaux, etc.) :
- La réception de dossiers directement soumis par les porteurs de projets ;
- La recherche active de projets, sur les plateformes de crowdfunding (financement participatif), lors d’évènements dédiés à la présentation de projets innovants ou d’autres moyens qui leurs sont propres.
Un exemple : Chipper BOULAS, PDG de Boulas Venture (fonds d’investissement spécialisé dans la phase d’amorçage) affirme que pour 100 projets reçus, 10 obtiendront un rendez-vous et 4 à 5 seront suivis. Ce chiffre est relativement élevé puisque les différentes estimations évaluent le taux global de projets financés en-dessous de 1%.
- Etude des projets présélectionnés
Cette deuxième étape, la plus déterminante, consiste à observer, analyser, mesurer, comparer (...) les différents éléments clés du dossier afin d’apprécier le plus précisément possible les forces et opportunités d’un projet, mais également ses faiblesses.
Elle fait appel à différents moyens : pitch de présentation par le porteur de projet (et toute ou partie de son éventuelle équipe), appel à des analystes, étude du business plan, calculs de R.O.I. en fonction des scénarios possibles (pessimiste, médian et optimiste)... Les outils sont nombreux pour déterminer au mieux si un projet est viable et par conséquent finançable.
Pour mettre toutes les chances de votre côté, prenez le temps de bien préparer votre projet pour les investisseurs et utilisez les outils adéquats pour les convaincre.
- Financement et suivi
Une fois le projet sélectionné s’engage alors une phase de négociations sur le montant et les modalités du financement. L’investisseur vérifie toujours la véracité des documents du dossier.
La signature du pacte d’associés est systématique avant la mise à disposition des fonds. Ce pacte prévoit notamment les conditions de sortie de l’investisseur
Les questions qu'ils se posent
Voici les principales questions que les investisseurs se poseront lorsque vous présenterez votre projet, et auxquelles vous devrez répondre précisément :
- Qui sont les porteurs du projet ?
Les membres doivent sembler impliqués, ils doivent avoir des compétences et savoir-faire complémentaires et apporter une valeur ajoutée au projet.
- Sur quel(s) modèle(s) de vente repose l’offre ?
L’offre doit être adaptée aux habitudes de consommation des clients et répondre à un réel besoin
- Quelle est la pression concurrentielle ? Comment vous différenciez vous par rapport à l’existant ?
Le business plan doit être complet, clair et fiable. Il doit contenir des informations sur le nombre de concurrents, la taille du marché, l'évolution des prix, etc.
- Votre idée a-t-elle été brevetée auparavant ? Comment allez-vous protéger votre projet ?
- Quelles sont les barrières à l’entrée ? Le business est il régi par une réglementation spécifique ?
- Quel est le besoin en financement ? Y a-t-il des besoins d’investissement en R&D ?
- L’évolution de vos ventes sera-t-elle proportionnelle au développement de votre équipe technique et commerciale?
Le ressenti global des investisseurs est également important. Pour mettre toutes les chances de votre côté, présentez vous avec les outils adéquats pour les convaincre.
Cette liste non exhaustive de questions a pour objectif de montrer que le choix des investisseurs peut avoir de multiples explications et qu’il est essentiel de bien préparer son projet avant de chercher à lever des fonds.
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